Sipgate ist ein deutsches Telekommunikationsunternehmen, das VoIP-basierte Telefonie-
Lösungen für Privatpersonen und Unternehmen anbietet. Sie ermöglichen internetbasierte
Telefonie, virtuelle Telefonanlagen und bieten Services wie Telefonkonferenzen, Fax-Dienste und
mobile Tarife. Bekannt ist Sipgate für innovative und flexible Cloud-
Telekommunikationslösungen, die besonders für KMUs, aber auch Enterprise Firmen geeignet
sind.
Dima Honta, als Head of Enterprise bei Sipgate, ist verantwortlich für die Leitung und das
Wachstum des Unternehmensbereichs, der sich auf Geschäftskunden und größere Unternehmen
konzentriert. Zu den Aufgaben gehören die Entwicklung von Strategien für maßgeschneiderte
Telekommunikationslösungen, die Betreuung von Großkunden sowie die Zusammenarbeit mit
Vertrieb und Technik, um spezifische Anforderungen dieser Kunden zu erfüllen. Der Fokus liegt
auf der Implementierung von skalierbaren VoIP- und Cloud-Telefonie-Lösungen, die auf die
Bedürfnisse von Unternehmen abgestimmt sind. Dima und sein Team arbeiten seit mehreren
Monaten erfolgreich mit Along.
Sipgate hatte verschiedene Herausforderungen bei der Erstellung eines Mutual Action Plans
(MAP), insbesondere dem strukturierten Teilen von PDFs und Grafiken, sowie die
Schwierigkeiten, zwischen den einzelnen Berührungspunkten Verantwortlichkeiten zu
delegieren. Dima und sein Team suchten nach einer Plattform, mit der sie ihre Kunden
unabhängig voneinander engagieren und verschiedene Stakeholder verbinden konnten. Im
Unternehmensbereich wurde deutlich, dass Kunden einen klaren, aussagekräftigen Projektplan
wünschen und den Wunsch haben, die nächsten Schritte zu verstehen, wie z. B. Folgeanrufe
oder Aktionen nach der Demo und hinein ins Onboarding.
Bisher konnte niemand nach dem Versand von Informationen das Engagement des Kunden
nachverfolgen - sie waren sich nicht sicher, ob der Kunde die PDF-Datei gelesen oder Fragen zu
bestimmten Berührungspunkten hatte. Es wurden zwar Folgetermine vereinbart, aber es war
unklar, ob der Projektplan vollständig verstanden wurde. Jetzt, nach der Erkundungsphase,
führen sie den Kunden effektiver, indem sie schrittweise Berührungspunkte einführen, eine
Überforderung verhindern und den Starttermin, die Ziele und die zu lösenden Probleme klar
erläutern sowie die richtigen Tools bereitstellen.
Dazu werden verschiedene Bestandteile der MAPs vor dem Kunden verborgen und erst
freigeschaltet, wenn dieser dazu bereit ist.
Kunden bevorzugen es, über verschiedene Kanäle zu kommunizieren - E-Mails, Anrufe, Videos -
und schätzen es, ein zentrales Tool zu haben, über das sie auf alles zugreifen können, was mit
ihren Projekten zu tun hat. Durch das Tracking der Besuche im Alongspace und der Interaktionen
wird es einfacher, zeitnahen Support mit Kontext zu den Kundenaktivitäten zu leisten. Dieser
Ansatz vereinfacht die Zusammenarbeit mit Kunden und spart Zeit für beide Parteien. Durch die
kontinuierliche Anpassung der Mutual Action Pläne auf der Grundlage verfügbarer Daten und die
Zusammenarbeit auf ein Ziel hin hat sich die Now-Show Rate deutlich verringert. Früher war der
Mangel an Touchpoints mit Kunden eine Herausforderung, vor allem bei langen Projekten, bei
denen sich über mehrere Monate hinweg vieles ändern konnte. Die Möglichkeit, mit den Kunden
zu interagieren und sie über Termine auf dem Laufenden zu halten, hat das Engagement
verbessert und das Problem von sich streckenden Sales Zyklen gelöst.
Bisher wurden die Alongspaces primär im Sales eingebunden. Als nächstes gibt es Pläne, diese
auch auf das Onboarding auszuweiten. Die wichtigste Erkenntnis ist, dass das Onboarding ein
Teil der Buyer Journey ist und ein Kunde erst wirklich zufrieden ist, wenn er zum ersten Mal
einen Mehrwert aus der erworbenen Lösung erhalten hat. Daher sollte auch das Onboarding-
Team frühzeitig in den Sales Prozess eingebunden werden. Dies hilft den Kunden, ohne
Medienbrüche von einer ersten Kaufintention bis zur Value Creation zu gelangen. Zusätzlich
plant Sipgate tiefere Integrationen mit dem CRM vorzunehmen, insbesondere mit Along und
HubSpot, wo es möglich ist, das Engagement auf der Geschäftsseite in Pre-Sales und Post-Sales
Workflows zu analysieren.
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